談判師父H教我的三件事

紅色子房語錄：只有見過大風大浪的人，才有資格講談判。

在台北101八十幾樓的高層，我跟H站在他這間董事長辦公室窗前，看著遠方雲霧繚繞的象山。H抽著一根雪茄，旁邊空氣清淨機呼呼地努力運轉，要趁煙霧偵測器發現前把這奢侈的煙味給處理掉。

H擔任這家上市公司董事長已經半年，當初他是以救火隊的身分加入，因為這家上市公司股票已經被暫停交易，公司財務岌岌可危。位在台北101高層大樓上百坪的華麗辦公室，多數員工已失去信心離開，仍在職位上奮鬥的員工剩不到二十人。H找我想研究是否會有建商想借殼上市，可以合作把他公司財務救起來。

H是我在2005年參加第一屆CCIM美國商業不動產投資師課程時的同學，大我十多歲的年紀，那時他擔任某建設公司總經理，課程考試我們都過了，他最終卻沒有參加資格考試，跟我們一起拿到CCIM認證不動產投資師證照。當時他笑著說，做這些投資分析報告，找你們這些同學來當我幹部就可以了！我是靠談判吃飯的啦！

沒錯，H是我的談判師父，也是我朋友裡面最厲害的談判高手；而且，從他的談判人生，教會我三件事情。

H談判功力之高超，從他的「出場費」就可以知道。

早期的他，是大台北地區黑白兩道最知名處理棘手土地問題的談判專家。當建商與地主談判陷入僵局，就會準備一皮箱兩百萬的現金，開賓士車來請他出馬。

請H出來代表談土地，幾乎沒有談不成的。有好幾年時間，他過著一天談判成交現領上千萬服務費後，兩周內把所有錢在酒店裡揮霍一空的生活。他曾被黑道小弟用槍頂著頭仍面不改色，跟上市建商公司老板拍桌對罵，甚至參與知名罷工事件，最後都是對方退讓成交收場。

這樣的光景，造就他的驕傲，卻也讓他婚姻破碎。某一天早晨，他愛的妻子留下一封離婚信，帶著孩子跟他所有的錢逃去上海。這樣近乎背叛地離開，讓H曾經有自殺的衝動。

我在2005年認識H的時候，他已經從婚變陰霾中走出來，並成為虔誠的基督徒，低調地過生活。他為了關懷我這不夠虔誠的主內弟兄，常指導我職場業務上的談判技巧。但他承認談判中已少了以前銳利的霸氣，多了因 神的愛多為對方思考的同理心。

即使經過這樣的修正，這些年來在他的指導下讓我在業務上談成了許多大案子，而且是雙方心服口服，歡喜快樂地簽約。

從H的人生體會，他教我「談判成交」最重要就是搞定三件事情。

第一：找到真正做決策的人

H認為談判這件事沒有對錯，重點是對的「人」。找到真正做決策的人，這個人的決策模式、談判風格、邏輯思考都要能夠掌握，才有可能在關鍵時刻讓他下YES的決定。雖說房屋買賣常有「買方代表」或「賣方代表」，但通常隔著人傳話，除非這人也是談判高手，鮮少能夠成交的。還不如把中間人佣收談清楚後，安排直接與決策者面對面談。

第二：確認雙方需求與利益

H認為賣方決定這個價格，買方設定這個買價，絕對都有其計算邏輯。但是，除此以外，一定還有一些心理因素或其他需求利益，會影響雙方對價格的鬆動。比如說，有賣方堅持這個價，是因為他在外借款連本帶利要這麼多，若房地產不賣到這麼多就連債都還不完。但是，如果可以幫他處理那個債，也許就可以鬆動他的價。

第三：找到雙方可接受的替代方案

談判成交，除非是天作之合，那就是在雙方認知的退讓極限裡找到交集。H認為這退讓極限不見得是價格，還可以天馬行空地想，一定可以找到雙方可接受的替代方案。最近我朋友賣房子，買方很有興趣但出的價格一直很低無法成交；經我了解對方是收益型投資人，跟H討論後，建議我朋友提出售後以5%回租兩年的條件，對方居然一塊錢也沒砍就成交了。

跟H學談判，是 神賜給我最有價值的房地產課程。

近期，紅色子房特別邀請談判師父H，一起參與「地產W世代」活動，想看見談判高手風采者，千萬別錯過。

不只房地產，你的人生剛好也面臨需要談判的節骨眼嗎？

也許是上班族爭取升職加薪、適婚女友要向男友逼婚、研究生等待教授放人畢業，「找到真正做決策的人，確認雙方需求與利益，找到雙方可接受的替代方案」這三件事會幫助你很快達到你的人生階段目標。

但H跟紅色子房都知道，對我們人生真正做決策的，不是我們，而是 神。